VELTEK: Installatørbranchen skal slå et kraftigt slag for totalløsninger

2017-02-09 - Installatører og leverandører af moderne bygningsinstallationer skal være bedre til at promovere og sælge totalløsninger til kunderne, der er ved at få øjnene op for nye måder at styre deres installationer på. Det fortæller Per Rømer Kofod, adm. direktør for VELTEK.

Udbredelsen af smartphones og tablets har vendt op og ned på flere industrier og givet forbrugerne nye muligheder for at styre alt fra privatøkonomi til indkøb, mens de er på farten. Nu er udbredelsen også for alvor ved at ændre de tekniske installationer ude i de danske hjem og virksomheder.

- Der er kommet en hel underskov af varme- og lysstyringsløsninger, der kører på tablets og smartphones. Du kan købe termostater, hvor du styrer varmen fra din smartphone, uanset om du er hjemme eller på farten, og du kan få lyskilder til lamper, som du kan styre med eksempelvis din smartphone. Det er nogle af de fremherskende tendenser, vi ser, fortæller Per Rømer Kofod, adm. direktør for VELTEK, som er Danmarks største tekniske brancheorganisation og repræsenterer cirka 90 virksomheder.

Modsat ældre installationsløsninger, som kun måtte installeres af en installatør, må kunder nu selv installere mange af de nye løsninger. Denne udvikling bør branchen se som et alvorligt ”wake-up call,” fastslår Per Rømer Kofod og fortsætter:

- Når vi ser disse løsninger, må det være fordi der er en efterspørgsel, og det er vigtigt, at vi, som fagfolk, spørger os selv: Gør vi det her godt nok? Hvorfor er det ikke os, der leverer løsningerne?

Grunden til at branchen skal se indad, er ifølge Per Rømer Kofod, at der findes en række systemer, som kan samle alle de nye løsninger og på den måde skabe værdi for kunderne.

- I stedet for at du på din telefon har fem apps til at styre forskellige installationer, kan branchen tilbyde systemer, der kan rumme dem alle fem på en gang, fortæller han og påpeger, at branchens hovedudfordring ligger i at blive meget bedre til at promovere og sælge sine totalløsninger til markedet.

Stærke salgsargumenter
Per Rømer Kofod er optaget af at øge branchens salg af totalløsninger, blandt andet fordi der er god økonomi i den slags løsninger for branchen.

- Hvis du først får solgt din totalløsning ind, er der mulighed for at sælge service og vedligehold af den ind bagefter, fortæller han og understreger, at der er flere stærke salgsargumenter.

- For det første giver totalløsningerne mulighed for at udnytte synergierne imellem enkelte systemer som dem, der eksempelvis styrer varmen, lyset eller tyverialarmen, således at når en kunde sætter sin alarm til, skrues der automatisk ned for varmen, og lyset slukkes. Det er godt både fra et miljømæssigt og økonomisk standpunkt, og det giver kunden komfort. Netop komforten er særdeles vigtigt, siger Per Rømer Kofod:

- Driftsøkonomi og lavere CO2-udslip er vigtige elementer, men de kan ikke sælges, hvis ikke du har komforten. Det er komforten, som kunden mærker.

Et andet vigtigt salgsargument ved de nye installationsteknologier er, at de kan bidrage til at øge fleksibiliteten i bygninger.

- Hvis du bygger efter gamle traditioner, sætter du eksempelvis en afbryder på en væg, som tænder lyset i et rum. Ved at bruge nye installationsteknologier kan du omprogrammere tændstedet til at sidde hvor som helst. Det giver en stor fleksibilitet, siger han og tilføjer:

- Når du opfører en bygning, der er forberedt til flere funktioner, vil den have en højere værdi og være nemmere at sælge. På den måde kan branchen bidrage til at gøre bygninger til en bedre investering.

Lovgivning spiller vigtig rolle
Ud over at branchen skal synliggøre de nye installationsløsninger over for slutkunder såvel som elektrikere og rådgivende ingeniører, mener Per Rømer Kofod, at lovgivningen inden for energioptimering trænger til et løft.

- Lovgivningen har stået stille i mange år. Når vi taler om energioptimering af bygninger i Danmark, taler vi om isolering og termoruder. Vi ser ikke på de tekniske installationer, hvor der er rigtig meget at hente, siger han.

Helt konkret mener han, at der bør stilles større krav om samkøring af teknologierne i bygninger, så den samlede driftsøkonomi og CO2-udledning bliver optimeret. I dag ser myndighederne isoleret på eksempelvis varme, lys og ventilation.

- Vi savner, at myndighederne tager en ske i hver hånd og får fokus på, hvad der er at hente af energioptimering ved installationer, og at de stiller krav den vej rundt. En af udfordringerne er, at hverken installatører eller leverandører har været gode nok til at sælge eksempelvis KNX-systemer ind. Det betyder, at systemet ikke er udbredt, og politikerne støder derfor ikke på det. Det bider sig selv lidt i halen. Vi mangler at få givet det skvulp, der gør, at vi for alvor kommer ud over kanten.

Dog er han ikke i tvivl om, at det i sidste ende er branchen, der skal drive udviklingen ved at blive bedre til at sælge de nye installationsløsninger.

- Hvis man bliver ved med at gøre, som man altid har gjort, bliver det nok også, som det altid har været. Derfor er det nødvendigt, at vi tænker ud af boksen. Hvis ikke vi gør noget aktivt for at sælge og promovere løsningerne, inviterer vi andre spillere ind på markedet.

Om VELTEK
VELTEK er Danmarks største tekniske brancheorganisation og repræsenterer cirka 90 virksomheder med en samlet omsætning på over 25 mia. kroner.

Søg



KONTAKT OS