Ei pelkkä komponenttitoimittaja

Pilvenpiirtäjän hissi tai uuden voimalaitoksen järeä dieselmoottori. Niiden ja monen muun koneen laadun on omalta osaltaan takaamassa ABB:n toimittama teknologia. Myyntijohtaja Aki Kulmala ABB:ltä kertoo, mistä toimiva yhteistyö koneenrakentajien kanssa syntyy.

Artikkeli on julkaistu ABB Oy:n power-asiakaslehden numerossa 2/2013.

Aineisto on saatavana Slideshare-palvelussa: www.slideshare.net/ABBSuomi

Kuvaile ABB:n ja koneenrakentajien yhteistyötä.
Koneenrakentajat osaavat omat tuotteensa, kuten paperikoneet tai satamanosturit. Meidän erikoisosaamistamme on jonkin komponentin tai osakokonaisuuden, kuten moottorin, taajuusmuuttajan tai ohjausautomaation, kehittäminen koneenrakentajien tuotteisiin.

Nykyisin teemme yhä useammin räätälöityä yhteistyötä, emme toimita pelkästään komponentteja. Rakennamme yhteistyössä erilaisia kokonaisratkaisuja ja kehitämme esimerkiksi tilaus-toimitusprosesseja sekä verkostoja takuu-, huolto- ja varaosapalveluissa.

Mitä etuja yhteistyö tuo koneenrakentajille?
Yhteistyön avulla koneenrakentajat varmistavat, että heidän ratkaisunsa ovat kilpailukykyisiä, energiatehokkaita, luotettavia ja kustannustehokkaita. Olemme tukena jo tuotteiden suunnitteluvaiheessa. Näin varmistetaan mahdollisimman hyvä lopputulos ja asiakkaalle mahdollisimman suuri hyöty. Myös ABB:n globaali läsnäolo on asiakkaan etu. Huolto- ja varaosapalvelua löytyy kaikkialla maailmassa.

Minkälainen on tyypillinen asiakkaanne?
Suomalaiset koneenrakentajat tekevät tyypillisesti järeitä ja laadukkaita koneita, kuten esimerkiksi nostureita, teollisuuspumppuja ja -puhaltimia tai kaivosteollisuuden työkaluja. Merkittävä asiakasryhmä on myös laivanrakennusteollisuuden valmistajat. Laatu on valttia myös maailmalla ja varmasti paras keino erottautua kilpailijoista. Korkealaatuinen kone rakentuu keskenään toimivista laadukkaista komponenteista, mutta laadukas asiakaskokemus sisältää myös toimivat tukiprosessit.

ABB:n tyypillinen asiakas on koneenrakentaja, joka haluaa toimia yhteistyössä suomalaisen tuotekehityksen kanssa ja myydä omia tuotteitaan globaalisti.

Ohjelmistot ovat merkittävässä roolissa koneissa. Miten ABB kehittää ohjelmisto-osaamista asiakkaan kanssa?
Yhteistyötä tehdään jo koneiden suunnitteluvaiheessa, kun asiakas määrittelee, mitä ominaisuuksia koneelta vaaditaan. Tässä vaiheessa päätetään esimerkiksi, kuinka suuri osa koneen älystä on taajuusmuuttajassa ja kuinka paljon konetta ohjaa erillinen ohjelmoitava logiikka. Trendinä on, että taajuusmuuttajille sälytetään yhä suurempi osa älystä.

Miten yhteistyö asiakkaiden kanssa on muuttunut viime vuosina?
Palvelut ovat tulleet yhä tärkeämmiksi. Erityisesti elinkaaripalvelut, joilla sitoudumme ylläpitämään koneita tai osia niistä. Koneenrakentajien kanssa tehtävä palveluyhteistyö on kokonaisuutena aika uusi asia.

Yhdessä luodaan kilpailuetu
Yhteistyö ABB:n ja koneenrakentajan välillä lähtee liikkeelle, kun asiakas on määritellyt, minkälaisia ominaisuuksia koneelta ja sen komponenteilta vaaditaan. Seuraavaksi selvitetään asiakkaan asiakaskunnan tarpeet: esimerkiksi minkälaisia tarpeita pilvenpiirtäjien rakennuttajilla on hisseille. Tähän vaiheeseen ABB:llä on tarjolla toimialaerikoistuneita asiantuntijoita, joilla on vuosikymmenten kokemus kyseisestä toimialasta.

Seuraavaksi selvitetään, onko ABB pelkästään komponenttitoimittaja vai rakennetaanko syvempää yhteistyötä. Kiinteämpi kumppanuus merkitsee esimerkiksi yhteistyötä tuotekehityksessä tai maailmanlaajuisen tukiverkoston rakentamista. Samalla päätetään minkälaiset ABB:n tuotteet sopivat rakenteilla olevaan koneeseen ja tarvitaanko räätälöintiä.


Teksti: Jukka Nortio
Kuva: Timo Kauppila

Myyntijohtaja Aki Kulmala johtaa 30 hengen myyntitiimiä, joka tarjoaa koneenrakentajille ABB:n valmistamia komponentteja. Akin oma erikoisosaaminen liittyy energiatehokkuuteen ja uusiutuvien energialähteiden hyödyntämiseen.

Haku